Contrairement à une idée (fort) répandue, les clients n'achètent pas seulement le MEILLEUR produit en fonction de facteurs ultra rationnels tels que le fait que celui-ci réponde (quasi) parfaitement à leurs besoins ou encore parce que vous allez leur coller les 4% de remise qu'ils vous réclament ! (Vous les aviez pris pour des feuilles Excel ou quoi ??!!?)
Les clients (en tout cas la plupart...) n'achètent pas non plus pour vos beaux yeux, parce qu'ils vous apprécient ou parce qu'ils vous trouvent cool... (pour ça ils ont des amis...)
Avant d'être une ligne dans votre CRM, un client est avant tout une PERSONNE ! Et comme n'importe quelle personne, il a besoin de se sentir V.A.L.O.R.I.S.E., pas que vous valorisiez SA boite ou SES besoins mais que vous le valorisiez LUI !
Conséquence ? Pour signer PLUS, PLUS SOUVENT et PLUS GROS, vous DEVEZ faire sentir à vos clients qu'ILS COMPTENT POUR VOUS, que vous avez un intérêt réel pour leurs préoccupations, leurs enjeux... mais également POUR QUI ILS SONT !
Alors, bien évidemment il existe des techniques pour faire croire (quasiment à tous les coups) à une personne que vous êtes passionné par elle par ce qu'elles vous raconte ou par sa personne... y compris lorsque la réalité est toute autre...
Mais gardez toujours à l'esprit que ce genre de truc finit par se ressentir... TERRIBLEMENT ! Si vous mimez l'intérêt, votre client ne se dira peut-être pas "qu'est ce que c'est que ce guignol qui s'agite et qui fait semblant ??!??", mais intimement, au fond de lui, il finira (sans aucun doute) par sentir qu'un truc cloche...
Ce truc, c'est ce que l'on appelle la "dissonance". C'est lorsqu'il y a un écart entre ce que l'on ressent et ce que l'on exprime, ce que l'on donne à voir de "ce qu'il se passe réellement à l'intérieur".
Conclusion de tout ça ? Et bien si vous voulez faire exploser les compteurs, vous DEVEZ vous intéresser REELLEMENT aux personnes que vous rencontrez chaque jour, prendre le temps de les connaître (lâchez donc ce speech tant de fois rabâché et écoutez les un peu !)... et vous DEVEZ enjoindre vos commerciaux / consultants / vendeurs à faire de même... tout simplement !
Allez... Bonnes Ventes !
Bien vu !
Rédigé par : Michel SILVA | vendredi 24 fév 2012 à 10:11
Dit autrement, et j'approuve totalement, l'article "pour augmenter vos ventes, arrêtez de vendre !" que je m'a suis fait un plaisir de traduire :
http://consultantsautonomes.com/2012/05/pour-augmenter-vos-ventes-arretez-de-vendre/
Rédigé par : Patrick Rey | dimanche 13 mai 2012 à 14:43
Dit autrement, et j'approuve totalement, l'article "pour augmenter vos ventes, arrêtez de vendre !" que je me suis fait un plaisir de traduire :
http://consultantsautonomes.com/2012/05/pour-augmenter-vos-ventes-arretez-de-vendre/
Rédigé par : Patrick Rey | dimanche 13 mai 2012 à 14:46